O que é LTV e como ele ajuda a sua imobiliária

Entenda como o Lifetime Value, ou simplesmente ''LTV'' impacta no crescimento da sua imobiliária e confira os exemplos práticos!
O que é LTV e como ele ajuda a sua imobiliária

Veja a seguir:

O termo LTV (Lifetime Value) traduzindo para o português, significa ”valor vitalício”. Essa métrica aponta quanto dinheiro o cliente irá deixar na sua imobiliária ao longo da vida.

Pode ser muito utilizado por empresas que recebem valores recorrentes de seus clientes. Dessa forma, o LTV colabora para ter previsibilidade de caixa.

Por que o LTV é importante?

Entender o que é LTV irá te ajudar a saber quanto a sua imobiliária recebe do cliente em média e se esse valor cobre o Custo de Aquisição de Clientes – o famoso CAC

É esperado que o LTV seja maior que o CAC, para confirmar que a sua empresa está gerando lucro.

Dessa forma, é possível confirmar se os seus clientes costumam te trazer lucro ou prejuízo e saber se a sua empresa está crescendo de maneira saudável. 

Além disso, é uma métrica importante que pode identificar como está sendo a experiência do seu cliente com a sua marca.

Calcular o LTV ajuda a ter previsibilidade de caixa e ainda mais entender se a operação está rentável.

Como calcular o LTV?

Para calcular essa métrica, você precisa ter algumas informações simples, como o ticket médio do seu cliente e quanto tempo ele costuma ficar com você.

A fórmula costuma ser da seguinte forma:

Ticket médio do cliente x média de quanto tempo ele fica sendo seu cliente

Exemplo prático

Imagine que a sua imobiliária trabalha com locação e o ticket médio dos imóveis costuma ser de R$ 1.800. 

Quando você aluga um imóvel, o combinado é que 100% do primeiro aluguel fique com a imobiliária e nos outros meses de contrato, a taxa de administração seja de 10% do valor do aluguel.

Considere que o tempo médio de contrato para locação é de 12 meses.

Recapitulando todas as informações:

  • Ticket médio: R$ 1.800
  • Primeiro aluguel: 100% fica com a imobiliária
  • Meses restantes: 10% de taxa administrativa
  • Tempo de contrato da locação: 12 meses

Cálculo:

(R$ 180 x 12 meses de contrato) + R$ 1.800 = R$ 3.960 é o seu LTV.

Ponto de atenção

Caso o seu cliente realize mais de uma transação de compra com você dentro desse período, isso também entra no cálculo. 

Então, se eventualmente o seu cliente alugar um imóvel e comprar outro, ou realizar outra locação, considere também esses valores no cálculo.

(Ticket médio do cliente x média de compras por cliente ao ano) x média de quanto tempo ele fica sendo seu cliente

LTV do proprietário

Também é possível calcular o LTV do proprietário dos imóveis de locação.

É muito importante que a sua imobiliária também acompanhe quanto tempo os proprietários de imóveis costumam deixar seus patrimônios com você e qual é a rentabilidade que eles trazem.

Para isso, utiliza-se a seguinte fórmula:

(Ticket médio da administração do imóvel x quantos imóveis ativos o proprietário possui com a imobiliária) x média de quanto tempo os imóveis ficam sob a administração da imobiliária

Lembre-se de comparar esse LTV com o CAC de captação de imóveis!

Como aumentar o LTV?

Para aumentar essa métrica, é preciso trabalhar diferentes fatores, como: experiência do cliente, aumento de ticket médio, cross-selling e otimização do CAC.

Você pode entender um pouco mais sobre o CAC no vídeo abaixo.

1 – Experiência do cliente

Sabemos que clientes satisfeitos tendem a consumir mais, manter-se na empresa por mais tempo e indicá-la para outras pessoas. 

Em outras palavras, priorize entender como o seu cliente está em relação à satisfação com a sua imobiliária. 

Por isso, para metrificar a experiência do seu cliente, recomendamos que entenda sobre NPS.

2 – Ticket médio

Se você conseguir aumentar o seu ticket médio, é muito provável que o seu LTV também aumente.

Procure entender se os produtos que você tem na sua carteira fazem sentido para o perfil de imóvel que você quer trabalhar na sua imobiliária. O primeiro passo para aumentar o ticket médio, é olhar para a captação.

Por exemplo, se você busca o alto padrão, foque em captar imóveis que estejam alinhados com esse segmento.

3 – Cross-selling

O cross-selling é uma prática de vender mais produtos para o mesmo cliente.

Fazer duas vendas para o mesmo cliente pode parecer um pouco distante para muitas imobiliárias, mas é possível explorar isso melhor se você trabalhar bem a fidelização e o diagnóstico desses clientes.

De antemão, quando você fechar um novo contrato, procure entender se aquele cliente tem a possibilidade de realizar outras compras. 

Por exemplo, ele pode ter interesse em comprar novos imóveis para algum familiar ou para investimento.

4 – CAC – Custo de Aquisição de Clientes

O CAC pode ser otimizado caso o seu LTV comprove que a sua operação precisa de mais rentabilidade. Isso não significa sair cortando vários investimentos, mas sim mapear como fazer mais ou o mesmo com menos.

5 – Levantamento de Dados Analíticos

A coleta e análise de dados são fundamentais para entender o comportamento do cliente ao longo do tempo. 

Além de apenas calcular o LTV, a imobiliária pode usar ferramentas analíticas avançadas para capturar e interpretar informações sobre:

  • Interações passadas, 
  • Preferências de imóveis, 
  • Datas de compra 
  • Locação anteriores 
  • Tempo médio de atividade do cliente. 

Essas informações ajudam a prever futuras tendências de comportamento do cliente, permitindo ajustar estratégias para maximizar o LTV.

6 – Foco na personalização da experiência

Ao compreender os dados dos clientes, é possível criar experiências mais personalizadas. 

Isso inclui recomendar imóveis com base nas preferências históricas do cliente, fornecer ofertas personalizadas e antecipar suas necessidades. 

Por exemplo, se um cliente geralmente procura imóveis com certas características, a imobiliária pode destacar esses detalhes em suas futuras interações, aumentando a probabilidade de concretizar uma venda ou locação.

Ou seja, o filtro já é feito de forma antecipada, reduzindo o tempo tanto de busca quanto de avaliação por parte do próprio cliente – o que é interessante para ambas as partes.

7 – Programas de fidelidade e recompensas

Aplicar campanhas de fidelidade também é uma estratégia eficaz para incentivar a recorrência do cliente. 

Ao oferecer benefícios exclusivos para clientes frequentes, como:

  • Descontos em taxas de administração; 
  • Prioridade na escolha de imóveis; 
  • Serviços especiais;
  • Vantagens em indicações. 

A imobiliária pode encorajar os clientes a continuarem a fazer negócios, aumentando o LTV ao longo do tempo, além da própria fidelização do lead com o seu negócio.

8 – Feedback do cliente

Coletar feedback dos clientes é crucial para melhorar constantemente os serviços. 

Isso não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também oferece insights valiosos para aprimorar a qualidade do atendimento prestado. 

Ao adaptar e ajustar sua atuação com base nas sugestões e comentários dos clientes, a imobiliária melhora a experiência geral do cliente, o que, por sua vez, pode impulsionar o LTV.

Por isso, não deixe de investir em um pós venda de qualidade, fazer aquela ligação mesmo que tudo tenha dado certo com a venda ou de enviar aquele e-mail para entender melhor como foi a negociação.

Além de humanizar a venda e todo o processo, você também se mostra presente para com esse comprador, abrindo uma porta para eventuais necessidades e até mesmo recompra ou indicação.

9 – Integração de tecnologia

A integração de tecnologias avançadas, como inteligência artificial e automação, permite uma abordagem mais eficiente na compreensão das necessidades dos clientes. 

Sistemas de IA podem prever comportamentos futuros, enquanto a automação simplifica processos, liberando tempo para a equipe de vendas focar em interações mais significativas. 

A integração de tecnologia moderna contribui diretamente para uma experiência mais personalizada e eficaz, elevando o LTV ao oferecer um serviço excepcional.

Dessa forma, você e sua equipe podem ter foco em outras ações que demandam mais atenção, deixando com que a AI e outras ferramentas tomem conta do resto.

Agora que você já sabe o que é o LTV, qual a sua importância e como calculá-lo, que tal você começar a estudar o seu CAC e analisá-lo com a métrica vista hoje?

Ei, se você gostou desse conteúdo, não esquece de se inscrever na caixinha aqui do lado do texto para receber as novidades do nosso blog!

Banner Estratégias de Captação

Compartilhe:

Facebook
Twitter
LinkedIn

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Ebook - Como parar de perder vendas e locações

Siga nas redes sociais

Veja também

Assine a news Ok, captei!

Melhore a performance, gestão e produtividade da sua imobiliária com nossos conteúdos exclusivos.

Conteúdo relacionado

Veja também