O poderoso funil de vendas

O poderoso funil de vendas
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O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com uma marca até o fechamento de uma venda. Esse funil é adaptável para qualquer mercado, como o imobiliário, e o ideal é que cada empresa construa o seu e entenda cada etapa nos mínimos detalhes.

Dito isso, entendemos que o processo de compra não é imediato, principalmente quando falamos em uma compra ou aluguel de imóvel. Por isso, essa jornada é dividida em 3 fases: topo, meio e fundo de funil.

Vamos entender como o poderoso funil de vendas funciona no mercado imobiliário?

Topo de Funil

O topo de funil, também chamado de ToFu (Top of the Funnel em inglês), é o primeiro contato que a pessoa tem com a sua imobiliária. Nesse estágio, a pessoa é considerada visitante porque pode ter acessado seu site, redes sociais ou feito uma visita sem muitas intenções. Para que esse visitante se torne um lead, ele deve deixar algum contato, seja através de formulário, e-mail, etc.

Meio de Funil

O meio de funil, também chamado de MoFu (Middle of the Funnel em inglês), é o estágio em que a pessoa deixou de ser visitante e mostrou interesse no que você oferece, ou seja, é um lead. 

Nessa fase já é viável ter mais informações sobre o lead para poder qualificá-lo, entender se ele tem potencial de se tornar um cliente no futuro.

Fundo de Funil

O fundo de funil, também chamado de BoFu (Bottom of the Funnel em inglês), é o estágio em que o lead qualificado chega para a decisão de compra. É aqui que o lead pode se tornar cliente de fato e o corretor fecha a venda ou aluguel.

É importante frisar que quanto mais vendas você quer fechar, mais pessoas você deve ter nos primeiros estágios, por isso você deve ter suas estratégias de atração bem definidas e metrificadas para entender suas taxas de conversão. 

Como aplicar o funil de vendas na sua imobiliária?

Analise cada etapa do processo 

Um dos maiores erros que as imobiliárias cometem quanto ao funil de vendas é não analisar e medir cada estágio do funil. Por isso, saiba quantos leads você está gerando para conseguir uma venda, entenda bem o que acontece em cada processo para aproveitar melhor as conversões no fundo de funil.

Mas por que minha imobiliária precisa analisar isso, Captei? Bom, porque há uma diferença bem grande entre gerar 50 leads para conseguir uma venda ou 500 para uma, certo? Entenda bem os seus números e pesquise médias de mercado, assim você saberá quando precisa ajustar as estratégias. 

Atrair lead não é tudo…

…é preciso atrair boas oportunidades! 

É muito comum uma imobiliária deixar o portfólio desatualizado, deixar imóveis que já foram vendidos expostos porque chamam lead. Se sua imobiliária ainda faz isso, saiba que esse caminho pode prejudicar muito as suas vendas.

Entenda seu público

Você sabe qual o tipo de cliente que você atrai? Qual o poder aquisitivo de quem compra com a sua imobiliária: baixo, médio ou alto padrão? Qual a faixa que você trabalha? E o ticket médio da região?

Essas perguntas acima são essenciais para você entender para quem você vende e a partir disso saberá quais tipos de imóveis você deve ter no portfólio, afinal não adianta ter uma vasta opção de imóveis de alto padrão se os seus clientes têm poder aquisitivo de médio padrão, certo? 

Quer uma dica suuuper simples para ajudar nessa missão? Analise o seu histórico de vendas dos últimos 6 meses ou último ano e veja qual o perfil de imóvel que você mais vendeu. Isso vai ajudar sua imobiliária a ser bem mais eficiente nas vendas e aumentar sua taxa de conversão!

Não esqueça do time

Além de analisar cada etapa do funil de vendas e entender o seu público, é importante lembrar do seu time de vendas, como está o preparo dos corretores? Será que o discurso está alinhado? Será que há corretor perdendo tempo com lead que não é qualificado?

A dica aqui é pesquisar sobre técnicas e metodologias, como o Spin Selling e o BANT. Essas técnicas ajudam muito a alinhar expectativas do cliente e ajudar a criar um diagnóstico. 

Defina metas

É muito comum imobiliárias não estabelecerem metas de vendas, o que pode prejudicar ainda mais as métricas de eficiência. Se você acompanhar métricas e entender quantos visitantes, leads e vendas você tem, vai saber exatamente quanto precisa vender para não ficar no vermelho ou então para aumentar cada vez mais os seus números! 

Foque na experiência do cliente

Já falamos aqui no blog como é importante focar na experiência do consumidor, muito mais do que fazer apenas uma venda. Ouça o seu cliente, entenda as reais necessidades dele e nunca tente empurrar um produto que não está adequado a ele.
Entender cada uma dessas dicas é essencial para visualizar quais são os gargalos da sua imobiliária que fazem você perder vendas, para então ajustá-los e melhorar suas taxas de conversão. Quer saber mais sobre essas dicas a fundo? O nosso time de vendas falou sobre o funil de vendas no nosso Podcast, vem ouvir!

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