Captação de Imóveis: como aumentar suas captações pela Internet

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Você sabia que captar imóveis somente da forma tradicional — ir de prédio em prédio e buscar placas de “aluga-se” ou “vende-se”  — é uma prática que prejudica a sua empresa?

Essa forma de captação além de demorada é cara, ou seja: joga fora muitas vezes o dinheiro da viagem e ainda tira a prioridade de bons imóveis para a sua pauta. 

Por outro lado, a internet trouxe várias ferramentas que ajudam nessa situação. Por isso, é importante acompanhar as mudanças que seu negócio pode ter para ser mais eficiente e ter mais retorno financeiro. Além disso, quando você melhora sua operação, todos ao redor ganham: seus corretores, inquilinos e até mesmo os proprietários.

Mas afinal, o que você pode fazer para mudar esse quadro? Existem alguns passos simples que você pode aplicar ainda hoje que podem alavancar o seu negócio!

Então, foi pensando em você imobiliária que quer melhorar seus resultados, que separamos 10 estratégias de captação de imóveis para aplicar já!

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Estratégias para captação de imóveis em ambiente digital

1 – Conheça bem a região em que atua

Primeiramente, antes de iniciar sua expansão, é indicado dominar um pequeno espaço para se especializar naquela região e “conhecer bem o terreno’’ para desenhar uma estratégia de captação inteligente.

Assim, conhecer a região em que atua inclui vários fatores, desde mapear os pontos fortes e fracos dos bairros, conhecer a estrutura da região e até entender qual é o perfil dos moradores daquela localidade. Dessa forma, mapear bem a área em que atua te dá autoridade e competitividade!

2- Tenha o histórico de outras transações da região

É importante ter o histórico de outros contratos da região para entender o que o público prefere e como se comporta.

Alguns questionamentos que podem ajudar, por exemplo, são: os imóveis mais vendidos são apartamentos ou casas? De quantos quartos? Qual a faixa de preço desses imóveis? Quais são os perfis de imóveis que têm procura pelos clientes?

Perceba que ter esses dados ajuda a focar e otimizar os esforços para aqueles imóveis que mais fazem sentido para o seu cliente, região e modelo de negócios. Por isso, é importante entender o que se repete e levantar os pontos em comum dos imóveis mais vistos.

3- Saiba qual é o perfil de quem aluga/compra com você

É preciso conhecer o perfil de quem negocia com você para mapear o público-alvo e buscar os imóveis que mais se encaixam nesse perfil de cliente. Por exemplo: a sua empresa fica numa região de universidade e por isso, os clientes que mais alugam com você são estudantes. Então, será que faz sentido a sua carteira ser composta por muitos imóveis de alto padrão?

Alguns dos conceitos que podem colaborar para mapear do perfil de cliente:

Perfil de Cliente Ideal

  • ICP: Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal. Esse termo se refere ao perfil de cliente com as características ideais para serem atendidos pela sua empresa. [Nesse caso, se você deseja se aprofundar, recomendamos o material feito pela Rock Content, que explica com detalhes a definição do ICP.]
  • Exemplo: universitários vivendo em Florianópolis com o intuito de moradia provisória individual ou compartilhada, que possuam renda mensal entre R$ 1.000 a R$ 2.000.

Público-Alvo

  • Público-alvo: esse conceito busca uma percepção mais geral do público que se deseja conquistar, mas sem muitos detalhes. Veja esse post da Rock Content, que além de aprofundar o conceito de público-alvo ensina como se deve comunicar com ele.
  • Exemplo: universitários morando em Florianópolis.

Persona

  • Persona: uma forma fictícia dos clientes ideais para as empresas que querem se relacionar, posicionar e comunicar de maneira assertiva com o seu público. Para aqueles que estão definindo sua persona indicamos a leitura do post e a ferramenta de geração de persona da Resultados Digitais, que gera um documento com os pontos principais do seu cliente.
  • Exemplo: Pedro tem 23 anos, nasceu no Paraná e agora se mudou para Florianópolis para cursar Economia na Universidade Federal de Santa Catarina. Além disso, na nova cidade faz estágio em uma empresa de tecnologia e recebe o suficiente para ter momentos de lazer, consumo próprio e complementar a ajuda financeira que seus pais, que estão em sua cidade natal, enviam. No entanto, o contrato de aluguel de Pedro está terminando e ele precisa buscar outro apartamento para se mudar com seu colega, com o qual ele divide a moradia. Por fim, Pedro necessita de um apartamento próximo à universidade e com praticidade para realizar suas compras de alimentos, utilizar transporte público para ir ao estágio e aproveitar os momentos de lazer com os amigos.

Mapa da empatia

  • Mapa da empatia: construa, unindo todos os conhecimentos vindos do ICP, público alvo e persona um mapa da empatia do seu cliente. Aqui é possível aplicar para diversos contatos, ou seja, desde seu comprador final, o proprietário ou mesmo as pessoas que vão indicar imóveis. Ter essas informações claras ajuda a montar uma estratégia de aproximação que faça sentido para o contato. No entanto, se você nunca teve contato com a ferramenta, recomendamos o artigo que  Resultados Digitais preparou com 6 dicas para criar um mapa de empatia de qualidade.

4- Foque na qualidade da captação

Nem sempre captar em volume significa fechar mais negócios. Por isso, de que adianta lotar a carteira de imóveis que não fazem sentido para o seu público-alvo se esses produtos ficam parados na pauta? A qualidade é muito importante para garantir leads e fechamentos mais qualificados.

Assim, aplicando todos os pontos mapeados acima, junto à qualidade dos imóveis, os fechamentos serão muito mais rápidos e a taxa de conversão de captação para contratos finalizados será maior. Sua empresa não cresce se você captar tudo o que aparece!

Busque o eclipse!

O product market fit é o conceito de que um produto satisfaz uma forte procura no mercado. Tenha imóveis na pauta que representem o product market fit para os seus leads. É importante que você “busque o eclipse”, ou seja, o encontro entre os imóveis certos para os leads certos.

Círculos ilustrando o product market fit

5- Tenha um time focado em captação de imóveis

O maior erro das imobiliárias é achar que o corretor precisa fazer tudo. Se os seus melhores corretores estão focados em captar, quem está focado em atender os clientes?

Enquanto o corretor capta, a empresa perde novos negócios. Vamos exemplificar para entender melhor essa falha? Veja o que empresas de software com grandes operações de vendas fazem:

Nelas, existe o papel do pré-vendas e do vendedor. Enquanto os pré-vendas buscam, qualificam e agendam potenciais leads, os vendedores focam em conduzir as reuniões agendadas e manter o contato após a reunião para garantir a nutrição e engajamento dos clientes.

Um vendedor experiente costuma fazer em torno de 4 a 5 reuniões por dia nesse modelo. Só que imagine se o vendedor tivesse que assumir o papel do pré-vendas também? Certamente, este número de reuniões seria reduzido no mínimo pela metade.

O melhor caminho é buscar uma equipe totalmente focada em captações de imóveis. Dessa forma, o corretor se concentra apenas em fechar negócios e manter o contato com as oportunidades.

Como contratar, o que oferecer e de que forma fazer a gestão para esse profissional?

Priorize pessoas com carreira Júnior

Geralmente, o perfil júnior está buscando desenvolvimento e formação profissional. São pessoas dispostas a aprender, além de não ter “vícios” ainda na forma como trabalham.

Ofereça plano de carreiras

Para manter o profissional motivado com o trabalho, é importante promover um plano de carreira que dê perspectivas de crescimento profissional e salarial.

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Encontros semanais

Realize encontros de alinhamento semanais com a sua equipe. Estabeleça objetivos para esses encontros e, também, busque promover um ambiente seguro e saudável para a equipe compartilhar ideias, sugestões e boas práticas para a empresa.

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Remuneração atrativa

Pesquise as médias salariais do mercado para essa vaga. Busque alinhar a remuneração e torná-la ainda mais atrativa, se possível, para garantir a motivação deste colaborador.

Utilize ferramentas para organizar tarefas e processos

Empresas que buscam escalar e organizar suas tarefas e processos, utilizam ferramentas que facilitam essas atividades no dia a dia. Procure ferramentas que façam sentido para a sua operação e busque utilizá-las, criando hábitos e práticas.

Ilustração de menina sentada em poltrona com notebook com um alvo ao fundo

6- Trabalhe com metas

Estabeleça metas atingíveis e bem planejadas para orientar a sua equipe. Uma boa sugestão é elaborar uma meta macro (por exemplo, o volume de captações mensais que deve ser atingido) e distribuí-la por semanas e dias.

Exemplo: uma imobiliária capta em média 10 imóveis de aluguel por mês e fecha cerca de 5 locações mensais. Nesse caso, a taxa de conversão mensal de captações para fechamento é de 50%. Para dobrar o número de fechamentos de contrato de locação, é preciso captar 20 imóveis por mês, ou seja, 5 captações por semana – uma captação por dia aproximadamente, sem contar os finais de semana.

É possível também considerar o número de visitas necessário para fechar uma locação ou venda. Então, a partir das análises dessas métricas, é possível construir metas praticáveis e realistas.

7- Tenha boas ferramentas de captação

O mercado de tecnologia para o setor imobiliário está muito aquecido. Esse novo cenário traz ferramentas que ajudam na captação, permitindo uma melhor gestão e organização dos processos, redução de custos e mais eficiência na hora de fechar negócio.

Mulher utilizando a ferramenta de captação de imóveis da Captei

Existem algumas ferramentas que podem ajudar no processo e que variam desde CRM’s até plataformas de busca de proprietários, captação ativa, programas de indicação e esteiras digitais.

Por isso, busque as ferramentas que se encaixam com os seus objetivos e necessidades e não deixe de aproveitar a tecnologia disponível no mercado para aumentar o desempenho da sua empresa.

8- Invista em marketing

Investir em marketing não é mais um diferencial competitivo, mas sim uma questão de sobrevivência no mercado. Portanto, busque movimentar as suas redes sociais e fortalecer a sua marca através de entrega de conteúdo, envolvimento com o público e investimento em estratégias de marketing on-line e off-line.

Lembre que você não precisa ser uma referência nacional para gerar impacto nos seus clientes, mas sim uma referência para a sua região de atuação. Portanto, tenha muito claro para quem você faz marketing e pense em materiais que façam sentido para eles.

Exemplo: crie conteúdos que falem sobre pontos turísticos, ensine como escolher um imóvel na região levando em conta as caraterísticas geográficas, mostre mapas, fale sobre datas comemorativas e anuncie novos imóveis.

Sabemos que a estruturação do marketing pode ser algo complicado para aqueles que nunca tiveram contato com essa parte da operação, portanto indicamos a leitura de nosso artigo sobre apostar no marketing para melhorar sua captação de imóveis!

9- Crie um bom programa de indicações para captação de imóveis

A estratégia de indicação já foi validada por diversos segmentos no mercado e sabemos que funciona. No mercado imobiliário, essa ação está virando uma febre, sendo utilizada inclusive por grandes empresas, como a Loft (campanha “Indica Loft”) e Quinto Andar (campanha “Indica Aí’’).

Há uma grande necessidade de formalização e organização no processo de indicações. Por isso, busque uma boa estratégia para captação de imóveis e se certifique de possuir um processo e um fluxo que garanta o funcionamento e a escalabilidade do programa de indicações.

Caso precise de ajuda para criar um bom programa de indicações para captar, a Captei é referência neste tema. Conheça o Marketing de Indicação.

10- Tenha uma abordagem qualificada para captar imóveis

Um dos principais gargalos na hora de captar o imóvel é a abordagem com o proprietário. Ainda existem muitas imobiliárias que fazem o primeiro contato com o dono do imóvel de maneira inadequada e por meios de comunicação não tão eficientes.

Muitas imobiliárias preferem abordar os proprietários por WhatsApp. Porém, essa forma de comunicação nem sempre é fluida e contínua. Comunicar através desse canal pode ter como resultado a demora na conversa e, ainda, ficar sem resposta.

A abordagem precisa conter informações essenciais, como:

  • Apresentar quem está ligando;
  • Explicar o porquê da ligação;
  • Deixar claro o que quer com o proprietário.

Além disso, o tom de voz, a simpatia e a firmeza na fala faz com que a pessoa do outro lado da linha se sinta mais confortável e disposta a dar continuidade na conversa. Conhecimentos importantes para carregar na ponta da língua e bem ensaiados são:

Pitch: ‘’O pitch de vendas é um discurso objetivo e de curta duração, usado para fazer com que o cliente em potencial se interesse pelo produto ou serviço ofertado. Para que isso seja bem aplicado, é preciso mesclar gatilhos, perguntas e informações adequadas ao momento da abordagem, pensando no estágio da jornada de compra em que o contato está.’’ – RD Station.

Spin Selling: ‘’O SPIN Selling é citado pela primeira vez em 1988 na obra homônima (no Brasil, “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling’’) de Neil Rackman, um dos autores que mais influenciou as modernas técnicas de vendas consultivas. O SPIN define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negociação a fim de aumentar as suas vendas.’’ – Rock Content

E agora?

Dica Bônus: foque na experiência do cliente.

Você sabia que um estudo da PWC mostrou que 89% dos brasileiros consideram a experiência como um fator importante em suas decisões de compra? Além disso, esse mesmo estudo ainda mostrou que 36% pagariam mais por um atendimento amigável e acolhedor? Ao mesmo tempo, a Epilson apresentou outro estudo global mostrando que 80% das pessoas são mais suscetíveis a comprar quando a experiência deles é personalizada.

Por esses motivos, você deve ter muita preocupação com seu cliente: ser capaz de entender, saber onde encontrar, suas dores, o que procura e como deve ser tratado — desde o primeiro contato. Afinal, isso te permite crescer como autoridade e o público ficará à vontade para indicar você para conhecido. Em outras palavras, quando a experiência de um cliente seu for um diferencial, suas chances de receber indicações quentes com menor investimento é muito maior.


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Todas as estratégias mencionadas acima foram retiradas da palestra do Diego Moeller, CCO da Captei, no ICXP 2022, organizado pelo Imobi Report. Tenha acesso gratuito a essa palestra e ao material de apoio para que você tenha todas as ferramentas em mãos para decolar em 2022!

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