5 segredos que você precisa saber sobre captação de imóveis

grupo de corretores compartilhando segredos de captação
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A captação de imóveis é a grande base do mercado imobiliário. A partir disso, reunimos alguns temas que podem gerar impactos positivos na sua operação.

Em primeiro lugar, sabemos que se não há captação, ou se há problemas neste processo, é muito provável que existirão problemas mais para a frente. Por isso, os profissionais buscam cada vez mais desenvolver e aprofundar suas habilidades em captação de imóveis.

Logo, o objetivo deste conteúdo é te contar o que talvez você ainda não saiba para que consiga ser fora da curva quando o tema é captação de imóveis. 

Nem sempre quantidade de imóveis na carteira é sinônimo de sucesso

Muitos profissionais do ramo imaginam que ter uma grande carteira de produtos é a chave para vender cada vez mais, mas não é bem assim. Acima de tudo, focar na qualidade é muito mais importante do que na quantidade e nós vamos te mostrar o porquê. 

É mais comum do que parece possuir muitos imóveis em pauta e fechar negócio com poucos deles, girando em torno de 1 a 5% de conversão. Vamos ver um exemplo? 

  • Imobiliária A: 1.000 imóveis de venda e locação na carteira. No final do mês, 10 contratos foram assinados. Olhando para conversão de imóveis em pauta vs. contratos fechados, resulta em 1%.  
  • Imobiliário B: 200 imóveis de venda e locação na carteira. No final do mês, 10 contratos foram assinados. A conversão resulta em 7,5%. 

A diferença entre as empresas A e B, é que os produtos na carteira da B com certeza são mais qualificados para o seu público. 

Portanto, qualidade na captação é um tema em alta que procura mostrar que não basta apenas captar em volume, mas sim buscar o product market fit

É necessário ter uma rotina de captação de imóveis

Os corretores costumam ter diversas tarefas e demandas para dar a devida atenção, o que os torna multitarefa. No entanto, isso nem sempre é bom como a maioria das imobiliárias acha que é, pelo contrário: fazer várias coisas ao mesmo tempo pode afetar muito a produtividade. Ou seja, é muito comum que os corretores façam tudo: contatos com clientes, visitas, negociar e fechar contratos e captar. A dica é que você pense em ter uma equipe 100% dedicada apenas em captar, porém, nem sempre essa realidade é possível. 

Em suma, caso você não tenha um time focado e nem uma rotina de captação, é ainda mais importante que se organize. Para isso, crie uma rotina para que as tarefas não se acumulem e você aumente a produtividade. 

Você não precisa de uma equipe totalmente sênior para alcançar ótimos resultados em captação de imóveis

Para alguns, pessoas juniores na equipe pode ser sinal de baixo resultado. Porém, há vários benefícios que os eles podem agregar na operação. São eles: 

  1. Não costumam ter vícios de trabalho
  2. Grandes chances de aprenderem muito com os colaboradores mais experientes
  3. Os juniores geralmente estão iniciando a fase profissional e buscam conhecimento para construir a carreira.

É o momento perfeito para ter alguém com sede de aprender e evoluir no seu time! Por isso, a sugestão é buscar pessoas que tenham sede de conhecimento e potencial para crescer. Contudo, é muito importante ter integrantes que proporcionem apoio e tempo para contribuir com o aprendizado do júnior. Como resultado, você pode se surpreender e ter um ótimo profissional somando na sua operação!

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Você também precisa investir em marketing para captar imóveis

Ainda é muito comum que imobiliárias invistam apenas em portais para divulgar a marca e atrair novos leads. Entretanto, depender apenas disso para gerar leads e divulgar parece arriscado, não é? No que diz respeito a captar imóveis, também é preciso investir em estratégias de marketing. 

A agência Small Business Agency (SBA) recomenda aplicar entre 7% a 8% da receita total das empresas em marketing. Contudo, há outras teses de que o ideal é 15% da receita. Independente das opiniões, é essencial investir boa parte dos recursos em marketing. 

Muitas empresas não possuem esse setor. Existem muitos caminhos para percorrer, tanto no marketing online quanto offline.

Por isso, é importante conhecer o seu público-alvo, ICP e persona para não errar na escolha da campanha. Afinal, com o mundo conectado e o mercado cada vez mais competitivo, é importante estudar sobre as maneiras de aplicar seu dinheiro em marketing. Assim, conheça desde canais de atração até posicionamento de marca e SEO – são várias as possibilidades para adotar. 

Receber indicações de forma informal pode ser ruim para o seu negócio

Indicar imóveis, inquilinos e compradores é uma prática comum no mercado e também importante para desenvolver novos negócios.

Geralmente, os públicos que mais costumam indicar imóveis e clientes, são os porteiros, zeladores, síndicos e motoboys. Muitas imobiliárias costumam oferecer presentes ou bonificações quando as indicações tem resultado. 

Na maioria das vezes, a bonificação é feita de maneira informal, bem como o controle dessas indicações. Principalmente os porteiros já passaram por situações desconfortáveis em que fizeram indicações porém não receberam nenhuma bonificação em troca.

Conforme o alto volume de indicações, vai ficando cada vez mais difícil de controlar e lembrar de retornar para quem indicou.

A má gestão da indicação tem como impacto afastar o público e fragilizar a confiança com a imobiliária e corretor. Com isso, a chance de receber mais indicações é limitada e o que era para ser um canal forte e benéfico, torna-se uma bagunça. 

Busque criar um bom programa de indicações e procure estudar as formas para trabalhar melhor esse canal. Podemos te ajudar com isso aqui na Captei! Clique aqui se quiser saber mais sobre o Marketing de Indicação. 

Opa! Tem segredo extra para você! 🙂

Inovação é uma questão de sobrevivência no mercado 

Primeiramente, inovar deve ser visto como uma cultura.

Muitas imobiliárias supõem que fizeram o dever de casa quando se trata de inovação, pois não usam mais papel e realizam todos os contratos através de assinaturas digitais. O desafio – e a obrigação – de buscar alternativas inovadoras para sobreviver no mercado precisa ser prioridade.

As grandes marcas estão se destacando por buscarem novas formas de fazerem as coisas e aprimorar processos já existentes.

Por outro lado, apesar de ser um ecossistema com essência tradicional, o mercado imobiliário passa por um momento de reinvenção que conta com diversas opções de softwares, tecnologias e metodologias promissoras.

A competitividade aumenta cada vez mais e quem não busca melhorias e diferenciais, fica para trás. A sugestão é começar a consumir conteúdos relacionados ao tema do seu mercado para ter uma cultura de inovação. Por isso, procure pelas tendências e tecnologias.

Nós podemos te ajudar com isso! Basta se inscrever aqui para receber conteúdos.

Chegamos ao fim!

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